A partir de la publicación del medio día del sábado 1 de febrero, no ha habido un anuncio oficial de Trump sobre los aranceles sobre los productos mexicanos.
Evitaré compartir mi opinión en mi columna hoy con respecto al presidente Trump como hombre de negocios, líder o político. Lo que sea que diría aquí resultaría en la mitad de los lectores con entusiasmo de acuerdo conmigo y la otra mitad, sin duda, criticándome. Esa no es mi intención aquí. Lo que puedo decir con confianza es que creo que Trump es un negociador muy astuto y efectivo. Déjame explicarte.
Existen varios tipos diferentes de estrategias de negociación bien documentadas y efectivas. Sin embargo, durante mi carrera comercial de casi 30 años, a menudo he descubierto que es la persona que está haciendo la negociación que importa tanto como la negociación real estrategia. Si la persona al otro lado de la mesa está (o parece ser) que no está dispuesta a comprometerse, muy consciente de que tiene una ventaja considerable, dispuesta a alejarse o dispuesto a hacer algo impensable o loco, es una negociación extremadamente difícil. situación para la otra parte.
Al principio de mi carrera, trabajé para una empresa de menor tamaño que tenía ingresos anuales por debajo de US $ 200 millones. Tuvimos un cliente muy grande con ingresos anuales de más de US $ 20 mil millones, ¡más de 100 veces más grande que nosotros! Para hacer las cosas más complicadas, este cliente representó un porcentaje muy grande de nuestros ingresos totales. Las negociaciones con este cliente eran una pesadilla porque sabían que al final del día, podían exigir casi cualquier cosa y tendríamos que rendirnos. Desafortunadamente, la cultura de esa compañía era extraer lo que pudieran de sus proveedores en casi todos negociación. Era una verdadera situación de David versus Goliat cada vez que aparecía un nuevo acuerdo, y seguro, David puede ganar una o dos veces, pero no de manera regular. Pueden y obtuvieron lo mejor de nosotros cada vez que pudieran. Algunas compañías y sus empleados negociadores usan este poder a la ligera, respetando a la compañía más pequeña, otras no.
Existe una asimetría similar entre los Estados Unidos y México. La economía de los Estados Unidos es casi 15 veces más grande que la de México. México envía casi el 80% de sus exportaciones a los Estados Unidos. ¡Habla sobre una negociación de David versus Goliat! Para dificultar las cosas más difíciles para México, Trump se ha demostrado como el tipo de negociador que está dispuesto a usar todas y cada una de las herramientas de negociación a su disposición para obtener lo que quiere. No hace falta decir que eso pone a Sheinbaum en un lugar difícil. Entonces, ¿cómo podría ser esto?
Trump está presionando a México en cinco áreas clave, cada una de las cuales representa una oportunidad de negociación para ambas partes. Quiere que México:
1. Borre el flujo de migrantes en la frontera sur.
2. Pelguete en los carteles y frena el flujo de drogas a los Estados Unidos
3. Reciba nacionales mexicanos que serán deportados de los Estados Unidos.
4. Crí en cuenta la inversión china en México.
5. Detenga el flujo de vehículos chinos en México.
Claramente está utilizando la amenaza de aranceles sobre las exportaciones mexicanas a los Estados Unidos para presionar a Sheinbaum para que haga lo que quiere en cada una de estas áreas (como vimos la semana pasada con Colombia). Trump ha puesto tantas demandas sobre la mesa, y dada la asimetría mencionada anteriormente de la negociación, naturalmente pone a Sheinbaum y su equipo a la defensiva. México desea detener el flujo de las armas de los Estados Unidos en México y obviamente evitar aranceles de los Estados Unidos, pero más allá de eso no está haciendo ninguna demanda significativa de los Estados Unidos. Afortunadamente para México, los aranceles sobre las exportaciones mexicanas a los EE. UU. Es probablemente algo que también dañaría la economía de los Estados Unidos, sin importar lo que diga Trump.
Esto es lo que creo que sucederá en última instancia: busque México para mostrar algunos pasos y progresos significativos en cada una de las cinco áreas clave. De hecho, en cada uno de ellos, la administración de Sheinbaum ya ha tomado algunos pasos iniciales y acciones más tangibles que su predecesor. Esto se notará y debería ser bien recibido por la nueva administración de los Estados Unidos. También ha demostrado que es inteligente, dura, encantadora y muy agradable. Desde mi experiencia, esto la ayudará enormemente en la negociación.
Para evitar los riesgos de inflación en los Estados Unidos, cualquier arancel que finalmente se aplique contra México probablemente será muy atacado, mucho más pequeño que amenazado y a corto plazo. Sin embargo, la amenaza empujará a México a tomar aún más medidas en cada una de las áreas clave y, al mismo tiempo, no causará demasiado dolor relacionado con la tarifa a ambos lados de la frontera.
La administración de Sheinbaum ha estado haciendo un buen trabajo señalando la profunda interconexión de las economías y sus beneficios, así como el riesgo de que los aranceles puedan avivar la inflación. Los argumentos se han presentado de manera tranquila, basada en hechos y objetiva. Esta ha sido una estrategia importante, pero en este caso la lógica pura y racional probablemente no será suficiente. Ella necesita dar «victorias» a la administración Trump en cada una de las cinco áreas que pueden promocionar al pueblo estadounidense.
En resumen, creo que México continuará tomando medidas y progresando en cada una de las cinco áreas clave. Como resultado de esto, y debido a los riesgos de daño económico a los EE. UU. Que provenirían de aranceles sobre bienes mexicanos, no creo que Estados Unidos imponga aranceles a largo plazo, graves o sustanciales en México. No será un viaje fácil o suave para México durante el próximo año, pero estoy convencido de que lo que saldrá de esta negociación será un mayor nivel de diálogo, coordinación y cooperación entre los dos países en muchos temas y una cantidad sin precedentes. de nueva inversión y crecimiento en los próximos años.
Travis Bembenek es el CEO de México noticias diariamente aND ha estado viviendo, trabajando o jugando en México durante casi 30 años.
